Как продавать больше и кому: на «Стартап-Полигоне VIII» разобрали воронки продаж для B2B, B2C и B2G

«Что бы вы ни придумали, на это всегда найдется свой клиент. Вопрос лишь в одном: устраивает ли вас количество таких покупателей?» - именно с этого тезиса начала практикум Анна Цыплухина, директор РК «Бизнес Класс», опытный бизнес-тренер и практикующий эксперт по продажам.

Встреча, посвященная построению воронки продаж, прошла 21 мая в рамках акселерационной программы «Стартап-Полигон VIII».

Продать всегда можно больше, но для этого нужно четко понимать, по каким правилам играет ваш бизнес. Эксперт подробно разобрала со студентами три ключевые модели рынка: B2C (работа с конечным потребителем), B2B (продажи для бизнеса) и B2G (взаимодействие с государственным сектором). Для каждого направления существуют свои циклы сделок и подходы.

Участники изучили архитектуру большой воронки продаж и классические модели продвижения: от цепочки «каталог – встреча – заказ – счет – изготовление – развитие» до современных цифровых связок вроде «ссылка в чате – лендинг + письмо – демонстрация – развитие».

Отдельный акцент Анна Цыплухина сделала на структуре «продающего разговора», объяснив ребятам, как выстраивать по-настоящему сильный и аргументированный диалог с потенциальным заказчиком.

Теория сразу же переросла в интерактив. Спикер познакомилась с каждым участником, расспросила о сути их стартап-проектов и о наличии первых продаж. Закреплять материал перешли на практике: Анна поделилась с командами готовым рабочим инструментом для расчетов, который включает в себя оценку ресурсов, финансовую модель и численную модель воронки продаж.

Разделившись на команды, разработчики спроектировали собственные модели продаж для своих технологических решений и презентовали их эксперту и коллегам, получив обратную связь для дальнейшего развития проектов.